ESPRIT GÉNÉRAL
Négocier les technologies, c’est s’embarquer dans une aventure comportant de l’incertain, en maniant des outils à usage courant qui ne mettent pas à l’abri des écueils ou erreurs : Il importe donc d’anticiper ces derniers ou de les minimiser. Qu’il s’agisse d’une licence de brevet, d’un co-développement, ou plus simplement des services d’appui et de maintenance pour des progiciels, l’essentiel se joue au moment de la préparation à la négociation.
L’Approche des Gains Mutuels, développée et testée au MIT-Harvard, s’est avérée à l’usage performante et utile pour les négociateurs. À partir de simulations de cas réels, on tentera de structurer une démarche pour apporter des réponses aux questions fondamentales qui suivent :
DURÉE ET EMPLOI DU TEMPS
2 jours consécutifs :
la présence continue étant exigée (simulations et débriefings en groupes)
PRÉREQUIS
Niveau du stage : Base/Perfectionnement
Ingénieurs ou experts ayant une expérience professionnelle de la négociation ainsi qu’une bonne connaissance de la langue anglaise.
ANIMATEUR
Maurice BERCOFF :
Consultant et président de la Société « Négociateurs associés »
Auteur de l’ouvrage « L’art de négocier » et co-auteur du « Guide négociateur
• En savez-vous assez sur le sujet ?
• Les différents acteurs de la négociation n’ont pas tous le niveau de connaissance du spécialiste…
• Vos spécialistes en ont-ils discuté avec ceux d’en face ?
• Techniciens, experts, mais aussi juristes et financiers pour éviter les surprises et les malentendus ultérieurs…
• Les équipes, de part et d’autre, sont-elles équilibrées ?
• La composition et l’entraînement des équipes jouent un rôle non négligeable dans le succès de la négociation…
• Votre équipe est-elle informée de la culture des autres ?
• La connaissance du « mode de fonctionnement » des interlocuteurs est un élément clé d’une communication réussie…
• Savez-vous précisément ce que vous ne voulez pas ?
• En général, l’on se contente de savoir ce que l’on veut, ses objectifs ou ses aspirations…
• Que feriez-vous si les discussions n’aboutissent pas ?
• Il est aussi utile que nécessaire d’avoir au préalable recensé ou construit une ou plusieurs alternatives…
• Avez-vous prévu de traiter les aléas et incertitudes ?
• Ils sont indissociables de l’évolution des technologies, et donc ne peuvent être occultés…
• Avez-vous envisagé des « modes de résolution » ?
• Les divergences de perception ou d’interprétation peuvent intervenir à tout moment, comment les traiter ?
• Pensez-vous que le succès tient plus dans la « relation » à venir que dans le résultat immédiat ?
• Avez-vous anticipé les changements organisationnels et comportementaux nécessités par la mise en œuvre de la nouvelle technologie ?
Les travaux en groupe, basés sur la simulation de cas réels, favoriseront l’utilisation de « l’Approche des Gains Mutuels », méthode éprouvée qui offre des concepts et outils pour traiter de situations complexes présentant des aléas et incertitudes. Cette approche comporte un rappel des fondamentaux utiles de la négociation, ainsi que des apports spécifiques tirés de l’expérience.
