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MPC-070
Management - 2022 Nouveauté

Evoluer vers les fonctions commerciales de la vente complexe

BUT :

Comprendre et pratiquer les principaux concepts, modèles et outils d’une démarche de ventes complexes B2B performante.

Être capable de construire une démarche commerciale complète d’ouverture de marché et d’acquisition de nouveaux clients.

La gestion d’une équipe commerciale n’est pas abordée.

DUREE ET EMPLOI DU TEMPS :

La formation dure deux jours (16 heures)

Les sessions combinent des interventions de présentations avec des travaux pratiques en groupe.

ESPRIT GENERAL :

La pédagogie allie les concepts les plus actuels et des pratiques tirées de l’expérience personnelle de l’intervenant.

Cette formation met l’accent sur la manière de construire une proposition basée sur la valeur perçue par le client, et non plus sur la valeur imaginée par le vendeur.

PREREQUIS :

Niveau du stage : Base, pas d’exigence de connaissances particulières mais de la curiosité et de l’ouverture d’esprit.

Cette formation est conçue pour des populations non commerciales, typiquement de profil ingénieur, qui souhaitent évoluer vers des fonctions commerciales terrain.

Une sensibilité aux différences de cultures est un plus.

ANIMATEUR(S) :

Claude BARDY, ingénieur civil des Mines de Paris, titulaire d’un Executive MBA, Coach Certifié ; plus de 30 ans d’expérience de projets commerciaux France et International et d’encadrement d’équipes commerciales Business to Business

SOMMAIRE :

  • La formation se déroule selon les grandes phases suivantes, ordonnées dans un ordre représentatif de l’action commerciale et qui visent à faire comprendre les processus d’achat des clients et à construire des processus de vente appropriés.
  • Phase 1 – Positionnement
    • Segmentation et ciblage des clients ; Notions de besoins et d’enjeux ; Parcours d’achat ; Matrice d’acquisition ; Valeur perçue
  • Phase 2 – Construire une relation commerciale avec du face à face
    • -Développer une approche différenciante
    • -Préparer et conduire des entretiens de prospection
    • -Détection et qualification des opportunités
  • Phase 3 – Construire une proposition gagnante
    • -Notion de centre d’achat
    • -Comprendre comment et par qui, se fait la décision d’achat.
    • -Formulation de valeur adaptée
  • Phase 4 – Conclure
    • -Construction du prix
    • -Négociation
  • Phase 5 – Et après ?
    • -Développement de compte
    • -Références
    • Maintenir la relation

DATE(S) :

à PARIS : du 7 au 8 avril 2022

PRIX :

1190 € HT (TVA 20 %)

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